【人の見極め】４つの行動指向（ビジネスコーチから）

人の見極め（Qualify）は外資IT営業パーソンにとって非常に重要でしょう。

MEDDICでいえばChampionかどうか見極める、ということになります。Championの見極め方については別記事でまとめています。

今回は

人の性質を大きく４つのタイプに分けて考える

というお話です。

4象限に分けるやり方はフレームワークの基礎ですが、それ以上になると複雑になりがちですし、これぐらいの粒度でよいと思います。

Contents

4つのタイプ（理論派／現実派／有効派／社交派）に分ける

ビジネスコーチングから生まれた分類

またコンテンツを提供しているビジネスコーチ社のウェブサイトはこちらから飛ぶことができます。

あらかじめカテゴリー化することで、コーチングにおける意思疎通を円滑にしましょうということで4つのタイプが生まれています。

営業活動においても、ChampionやEconomic Buyer/Authorityが、どのタイプかとあらかじめ勘所を持っておくことは、ズレた営業を回避する重要な視点となります。

「感情表現型」の縦軸と、「自己主張型」の横軸で、4つのタイプに分けていきます。

理論派／現実派　＝　IT部門、管理部門、計画部門に多いタイプ

理論派と現実派です。

数字やファクトを重要視するので、論理的な思考を持ちます。理系か、文系かいえば理系ですね。

２つを１つで述べているのは、どちらといえば似たようなタイプで、両方の軸に自分を置いている人もいるためです。

経験上、バックオフィスやIT部門など、企業運営を担当する部門に多いタイプだと考えています。また、外資IT営業がSellingを仕掛ける執行役員の方もこのタイプが多いです。

そのため、対応策としては、この2タイプをターゲットに進めていけば問題ないでしょう。

社交派　＝　営業、マーケ、フロント部門に多いタイプ

出身部門が営業やマーケティングの場合は、社交派であることも多いです。もろ文系です。

その部門を管掌している管掌役員も同じですね。

メインは理論派、現実派、サブで社交派かな、という分類で進めていきましょう。

友好派　＝　ほとんどいないタイプ

これまでの経験上、社交派に当たる人は、部長や役員レベルでは一人もいませんでした。

現場レベルではこういうタイプは多く存在しますが、意思決定をしたり、冷徹な判断をする際には、いちいち周りに効いて、相談して、合意を取ってということはしません。

このタイプは営業活動においてまったくいないものとして考えてもらってかまいません。

それぞれのタイプの対応策（効果的な意思疎通方法）は以下となります。

先ほども説明した通り、理論派は「すぐに本題に入る」、現実派は「単刀直入に用件から切り出す」というように、2つのタイプは似ています。

ここまでくると、営業現場においては、同じタイプとして扱っても問題がないと思います。データや事実か、自分が見る現実か、どちらを重要視するかを見極めて、提供する資料を変えればいいでしょう。

社交派であるような言動があった場合は、社交派が好みそうな類の手法に変えてあげればよいです。

地雷を踏まないということで、それぞれのカテゴリーが嫌がることも記載があります。

経営層と会話するには

「全体感」「現実感」の両輪がそろっている

ことが重要です。

マクロの話をしても、ミクロの例を使う、などです。景気後退の話をしながら、成長が止まる企業を具体例として使う、ということです。

数をこなすことでしか経験値があがらない人の見極めですが、経営層レベルの方々とは早々に会える機会もないのが現実です。

コーチングは、エクゼクティブコーチングといわれるような経営層専門で行うコーチもいるぐらい汎用性に富んだものです。

一度分類をしながら進めていくと、より効率的なのではないでしょうか。