いよいよ新しい環境の日でのスタートです。
ガチガチ、ドキドキの緊張をされていると思います。初めての転職であれば、良い悪いはさておきある程度負荷になれた環境から全く新しい場への移行をしているわけですので、不安に思えることも多いでしょう。
本ブログを見ている方であれば心配いりません。すでに大まかな準備はできているはずです。自信をもって進めていきましょう。
すでに数か月分の経験済み！90日プラン＋準備物
事前準備は完了済み！
90日プランをもとにし、あなたの手元には以下のリストがあります。
これがそろっていることで、アポ打診から初回商談まではこなせる準備ができています。
初日～3日にまずやるべきことは「アポ打診」
ターゲットリストへ、メール＋コールドコールレターの2面作戦でアポ打診
入社前と入社後で全く異なるのは
「新しいメールアドレス、自分の電話番号、所属企業名を入手している」
ことです。
これを活用しないわけにはいきません。
アポについても確定される日程はお客様の都合により2週目か3週目以降になります。したがって、最初の1週間は社内での準備に使うことができますので、どんどん確定をしていきましょう。
なみに小さい日本オフィスだと入社日にPC準備すら整っていない場合もありますので、そういう事態もあり得ると心がけておきましょう。ほとんどのメール機能がクラウドで使えますので、ウェブブラウザー上で行えば問題ありません。メールや各システムへのアクセスすら準備できていない場合は、この作業は準備でき次第となります。
3日間に設定しているのは、
お客様の始業前に送付しておいた方が読まれる可能性が高い
ためです。
日中に送付すると、すでに忙殺された時間帯に入っているケースがあり、読まれるのがどんどん後回しになります。朝一で開いた後にメールが届いているようにしましょう。
1. 社内システムや前任担当から過去コンタクト履歴を確認（期待はしない）
情報があるという前提ですが、社内システムの中や、前任担当者において情報があるようでしたら、過去履歴を入手しましょう。
ただし、「いろいろと提案した後で断られた」「すでに購入し使っているユーザー」などのケースもあります。何も知らずにアポ打診すると、気分を害されるお客様がいたり、その処理で余計な工数になる可能性があります。前任者や上司に確認をしてから進める方がいいでしょう。
経験のある営業ならクレームになってもすぐに収めるできるため、別に問題ないわけですが、余計な処理工数がさらに発生することは避けたいですね。
また情報自体があることを期待しない方がよい場合もあります。SFA全盛期とはいえ、営業パーソンは案件発掘とクローズに多忙な毎日を送っているため、ログをあまり残していないケースもしばしば。情報がない中で進めていく、という想定は持っておきましょう。
2. （難易度低）メール：お客様に挨拶メールを送り、アポを打診する
自分の過去名刺（eight）やLinkedinでつながりのある自分の人脈にはメールをしましょう。
これまでの経歴と異なる領域の製品を担当する場合は、メール自体はご挨拶程度にとどめて、後ほど電話で「ターゲット部門への紹介」をお願いしてもよいです。
ターゲット部門そのものである場合は、すぐにアポを入れてみましょう。
また引継データの中にアプローチできる担当者がいれば、メールを送付しましょう。
よくあるタイトルのケースは「新担当者ご挨拶」ですが、これではなかなか読んでいただけません。ここはクリエイティブになり「お！こいつは面白そうだ」というものを作成してみましょう。
例：「【新規施策提案】企業名／お客様名へのお伺い」、「【工数削減提案】企業名／お客様名へのらの連携」
3. （難易度中）：コールドコールリスト印刷と送付
まったく異なる業界に転職した、これまで自分が担当していた企業とは異なる企業を担当する、等で1名もいないというケースでも心配いりません。
入社前準備でターゲットリストがあるわけですから、すでに出来上がったコールドコールレターの印刷と発送準備、を行いましょう。発送できればなおよいです。
並行して行うのは、社内組織把握と社内への挨拶
COVID19の状況だと初日から出社しないケースもあるかもしれません。これまでは同時期入社された人間を本社に一週間程度招聘し、ブートキャンプ（新兵訓練）を実施する企業も多くありましたが、いまはすべてウェブ会議システムで行われるはずです。
こういった導入研修はたいてい入社後2日目あるいは3日目からスタートしますので、初日はある程度日本オフィス社内での動きになります。「こいつは光るな」と思われように、社内向けに初日から行うべきことをまとめておきます。
社内組織図を把握して、社内ステークホルダーを確認する
外側にアクションを起こしつつ、次は内側へのアクションです。まずはチーム体制や組織図を把握しましょう。
まずは、営業組織はどのようなチーム構成になっており、誰がどのアカウントを担当しているのかを確認します。
テリトリーやアカウントは侵害したり（担当者以外が担当者に話を通さずにアプローチする）、誤爆したり（故意ではないが誤って他営業が担当するアカウントにアポを取ってしまう等）すると、チーム間の軋轢が生まれます。
テリトリー争い（数字が見込めるアカウントの奪い合い）はマネジメントが常に神経を使うところですので、そこには地雷が設置されています。踏まないようにしましょう。
次に営業組織がどのような体制で、誰が役員かなどを確認していきます。
営業組織に直接かかわりのある部署では、マーケティング、プリセールス・セールスエンジニア、ソリューションコンサルタント（導入コンサルタント）、テクニカルサポートとなります。
リレーションシップマネージャー（更新担当）やカスタマーサクセスも最近でき始めていますので、確認が必要でしょう。組織図とそれぞれの方たちを把握したら、上司に確認をします。どういう人となりで、何を気にする人間なのか。
この情報は今後一緒に仕事するうえで、非常に重要です。一般的な外資IT企業の組織構成については別記事でも記載をしておきます。
チーム員、直属の上司、その上の本部長などへの挨拶
そのあとは今後苦楽を共にする（あるいは刺激を与えあう）チーム員への挨拶です。
オフィスでお会いする場合もあれば、現在であればメールかチームチャットになるでしょう。だいたい2-7名程度の方が向けの連絡ですので、早めに行っておきましょう。意外とみんな行動パターンを見ていると思います。
もう1点。厳しい上下関係のある会社であると「自分への挨拶はどうなっているんだ」と思う役職の方もいらっしゃいます。
最初から「あの人には挨拶しておいて」と上司からアドバイスされるケースは相手がそういう対応を求めるタイプであるので、即刻行いましょう。
優先順位は低いものの、緊急性は高めであるので、この挨拶は朝一番に行うのがよいです。必ずメールなど入れておきましょう。
2日目～週終わりまで。社内トレーニングなどもろもろ
2日目は自分のプランを上司と合意する
2日目からは、具体的なプランについて上司と討議するミーティングを行います。この打診があるかないかで印象がだいぶ変わりますので、すぐに行いましょう。
すでに事前準備である程度できているので、その再確認となります。
まず自分の営業予算Quota（クオータ）の確認です。会計年度途中から入った場合は、すでに確定していますので、それを確認します。プランはテリトリープランとアカウントプランですね。Quotaがないので、プランの一部が抜け落ちていますが、これを埋めることでよいと思います。
また、自分のアクションも連携します。すでに何名にアポ打診をしており、何名ぐらいが確定するのかや、今後のアクションをいつまでに行うのかを連携します。
この作業は非常に重要で、ここである程度自分と上司の会議体を決めてしまいます。
細かい報告を欲しがる心配性タイプもあれば、勝手に自分で取ってきてくれればいいよという放置タイプもいます。どういった報告がよいかを合意とり、プランのアップデートを週次か隔週で行っていきます。
社内トレーニング（導入研修）はほどほどに
2日目以降は数時間使って社内トレーニング（導入研修）など行われます。
業務しながら数週間程度にわたって、分割して行われる場合もあります。
製品のポジショニングやセールスピッチを主に学ぶわけですが、すでに事前準備段階である程度把握していますので、ギャップを見ていくぐらいのスタンスで行っていきましょう。内職をしている方もいますが、事前準備ができていないだけです。
社内トレーニングでは、何を学んだか、どのように生かしたいか、疑問点は何か等をメモ書きでまとめておくとよいです。それらを上司やチーム員にメールで連携しましょう。連携してもすでに相手が知っている内容ですので、疑問点を設けておき、経験のあるチーム員に確認するという流れがよいです。
チーム員の中でも回答をくれる人、そうでない人がおり、見極めをするいいチャンスです。くれる人は自分の面倒を見てはくれるがおせっかいになりがち、くれない人は性格が悪いか他人に興味ないタイプです。それぞれの個性を想定して、それに合わせて意思疎通をはかっていきましょう。
まとめ
最初の1週間は前もって行った準備内容を、実際の現場ですり合わせすることに使います。社内トレーニングなどありますが、これまでの経験上残念ながら学びは少ないのが実情です。多くの機能部署向けに行われるために広く浅くならざるを得ないためですが、それに期待するよりは自分で自分のプランを磨き上げていくことが重要です。
このタイミングでまごまごしてアポ確定も2週間目、3週間目していないと、あっという間に90日が立ってしまいます。初日から勝負をかけていきましょう。
